Происходит то, чего следовало ожидать. Стало явью негативное отношение к SAM у продавцов программного обеспечения. Нельзя сказать: «раньше отношение наоборот было позитивным». Его вообще не было. К SAM присматривались и принюхивались. Пробовали на зуб. Теперь распробовали и стали кривить лицо.
Без имён, ибо назвать «героев» без их разрешения я не готов:
«В продаже ПО главное — объёмы, а SAM эти объёмы снижает».
«Мне главное — получить свой бонус, а бонус у меня от квартальных продаж».
«Советовать клиенту оптимизировать закупки? Так он же тогда меньше купит!»
«Погоди, а SAM разве не для того, чтобы на научной основе впарить побольше лицензионного софта?»
Это отзывы людей и компаний, которые попробовали. Раньше мы только предполагали, что они так заговорят. И они заговорили. Ровно так, как мы и предполагали.
Всё просто. SAM снижает продажи. Формулировка категорически неправильная, но именно так её бокс-муверы и воспринимают. Правильная формулировка: «SAM может снизить данную конкретную закупку, к которой готовится клиент в данный момент». И ещё: «SAM потенциально может снизить общий объём закупок софта клиентом».
Может! Может снизить. Если клиент раньше покупал всё огульно, а вы ему впаривали на радостях, с горящими глазами, в которых мелькали доллары, подсчитывая свою сиюминутную выгоду, то может. Больше скажу, однозначно снизит! Ибо, в общем, на таких клиентах SAM работает против вас.
Скажите откровенно, их много? Клиентов, которые закупают бездумно, «побольше и всё что ни попадя»? Или ещё откровеннее, а вы статистику в цифрах откуда берёте? Кто реально считал в реальных показателях? Кто реально знает, какая ситуация у клиента, и сколько он купил? И как потом у него, например, проверка прошла? Думаю, нет у вас этой статистики, а опираетесь вы на ничем не подкреплённые страхи и «ощущения».
И это проблема, в том числе, и вендоров. На продажах сидят конкретные люди. Получающие бонусы по старым формулам. Которым нужны сиюминутные успехи. Формул «под SAM» попросту никто не создал. Да и представляете себе сопротивление этим формулам? Будет как с ныне творящейся историей о расчёте бонусов европейским банкирам.
И если в предыдущем абзаце я имел в виду сотрудников локальных продающих офисов, то в этом абзаце подошла очередь партнёров-реселлеров. Боль ситуации в том, что продвигают SAM через тех же, кто зависит от объёмов. А, повторюсь, SAM может снизить объёмы. И всё, плакали сиюминутные денежки, плакал маркетинговый бюджет, плакали новогодние планы, халявные поездки за границу и т.п.
Партнёры пошли в SAM как в подспорье своим продажам. Идею не поняли. А те, кто, хитренько прищурившись, подумали «сейчас мы используем это так, как нам надо», те всё себе же и испортили. Потому что идею не поняли, с наскоку попытались её извратить. Сделать поменьше, попроще, «не в напряг». А получилось тяп-ляп, блин комом, и снижение продаж. Хорошо вышло только у Софтлайна, они нашли свою «фишку», которая как бы SAM, но не совсем. Причём, правильную «фишку» нашли, потому что, откровенно говоря, клиентов на эту услугу во всём мире юридической подготовкой «цепляют» в разы лучше, чем чем-либо другим.
И тут наша вина, в том числе и моя лично. Не донесли. Не были достаточно злы и убедительны. Не разжевали и не вдолбили. Не смогли или не захотели быть рядом. А где захотели — нас не пустили, потому что принято так у нас — бояться! Всё равно чего, главное — «враг не дремлет, и мы начеку»!
Не буду лишний раз о том, что грамотный SAM повышает продажи, что при стопроцентном выполнении рекомендаций и правильном проведении проектов потом бонусы будут больше. Об этом уже написано много и не только мной. Благо, блогов и статей, даже на русском языке, уже хватает. Надо уметь, а главное, хотеть, читать. И учиться.
А вендорам надо подумать, как развивать компетенцию SAM у нового слоя партнёров-консультантов, а не на имеющемся болоте бокс-муверов, которые работают по привычным формулам. Если, конечно, вендорам это нужно. Или их сотрудникам на местах это нужно.
Думаю, вы все меня, на самом деле, поняли.
P.S. Обсуждение темы на экспертном совете тренеров.